还有一个截然相反的可能，就是她在吃最后一口血馒头，上面浸满投资人的血。

生鲜赛道之所以产生践踏，就是因为有些有想法的创业者发现了自己商业逻辑上的悖论，然后判断出赚不到用户的钱，怎么办？

和供货商串通起来洗投资者的钱。

特别是生鲜电商，既然是电商就会有邮购和快递，虚构用户通过优惠券购买产品然后供货商直接发空包，伪造一下物流信息就可以很轻松的把本来用来补贴用户烧的钱烧到自己兜里，最后跟供货商二一添作五就是。

这种事情因为天朝发达的电商环境以及曲折的电商发展史，早就屡见不鲜了，被各路黑产运用的出神入化。

不过这一般都是底层的手法，由创业者主动勾结供应链做老鼠仓还是比较罕见的，所以被投资人察觉之后整条赛道的顶层塌方了，才出现恐慌和踩踏。

但是这个简单粗暴的洗钱方案，必须最后把供货商的钱结清，否则不但帐对不上，供货商还可能反水呢……

这时，鲁茵的回答如此高端，楚垣夕也只能表示认同。

只听鲁茵接着说：“至于我自己，本来我也挺茫然的，不过我看老杨这个选择就挺不错的，今后我也给人打工去？”

刘璐顿时发出爽朗的笑声：“高级打工也不错啊。”

楚垣夕心说您的心可是真的大。

不过刘璐高兴是可以理解的，因为在羊城和鹏城的招聘对她也是有压力的，这个解决方案直接解放了她。

不过他不可能像刘璐这么容易放过鲁茵，马上问：“那，我想知道您发现融资很困难的时候，经营上有没做出调整？”

“有啊有啊。”鲁茵立刻说：“调整很大，10月份我发现融资突然变难之后立刻停掉了绝大多数补贴，想把单店模型做出盈利来。”

楚垣夕立刻点头，听到这个回答他非常高兴。

这种事情是可以调查的，撒不了谎，而创始人采取什么经营策略，其实可以逆向推导出当时的心态，心态可以简单的分为是想要企业好呢，还是想要个人好。

鲁茵当时的做法无疑是希望挽狂澜于即倒的。

那么……

“也就是说，您停了补贴之后还是没跑出盈利模型出来？”

“嗨……”鲁茵怅然说：“ue跑不通，想要毛利为正是可以的，但是想要规模化盈利简直不可能。”

ue就是单位经济模型，由成本、费用和收入构成，和用户生命周期总价值ltv，以及现金流三者是企业发展中必须时刻计算的指标。

说话间鲁茵和杨亨似乎同时心有所感，互相对视，然后苦笑。

规模效应不明显，对电商来说只有一个解决办法，就是继续烧钱，用现在的亏损换来未来的盈利，但前提是必须能把补贴、ue和ltv之间的关系跑成正的，其中补贴和ue必须是能够相交的两条曲线。

而鲁茵所说的“毛利为正但没规模”，别说跟她同行业的杨亨以及经验极为丰富的楚垣夕了，就连刘璐都听得懂。

意思就是补贴一停用户就不来了，只要来了就会发现性价比不满意，因此每一单交易都能挣到钱，但是，没有交易……

换言之，关系能跑正，曲线也能相交，前提满足。

然而“前提”只是必要条件而不是充分条件，规模掉下去了，前面烧的钱白烧。

鲁茵一看刘璐的表情就知道这个尴尬的情况已经不需要说的太文艺，这个屋子里唯一可能外行的刘璐也并不外行。

因此她坦荡的问：“楚总，还有刘总，我已经败了，但我经历过，我有被人扒光的经历，非常彻骨。

我来之前也看过小康的app，确实跟我们不太一样，不过归根结底，补贴也是不少的，我大概算了一下，好像ue也是……”

“噢，您想知道的是这个啊……”楚垣夕现在基本可以做出鲁茵比较干净的判断，心情比较轻松。

“这个答案我有，不过可是很贵很贵的。”

鲁茵也是人中豪杰级别的，这个时候当然看的出来楚垣夕并不是不想回答，否则找个托辞就可以。

她进小康这么长时间一直被楚垣夕诘问，这个时候终于有机会主动，立刻像个小女生一样眨巴着眼睛说：“您就说说呗，反正我已经不行了。”

“那我得先说说你是为什么败的，虽然现在说这个没什么意义。

我的想法是，‘生鲜电商’这个词就有问题，因为生鲜就算你在网上卖，它也不是电商，它不好退货！”

说到这里刘璐没啥反应，但是杨亨和鲁茵顿时像是遭到骤停魔法的侵袭一样，呼吸都为之一僵。

“不好退货叫什么电商啊？

想必你们创业过程中肯定有过类似的感觉，不过我是旁观者清。”说话间楚垣夕眼睛里精光一闪，“其实从运营侧重点也可以佐证，是电商就要追求gmv，但是你们呢？

你们的精力肯定要放在供应链上，供应链和物流是生鲜的生命。

然后就是成本和费用，你们自己说说，到底gmv重要还是我说的这些重要？”

这回刘璐又懂了，因为楚垣夕给她讲过新零售，新零售的核心追求就是供应链和运营成本。

于是她振振有词的说：“所以，你们做生鲜电商的，把新零售当成电商来做，出发点就不对。

因此你的ue永远都跑不通。”

“啊！”杨亨突然从沙发上蹦了起来，然后疾呼：“我为什么一年前没到小康来啊！

这不只是融资环境变不变的问题啊！”

刘璐呵呵一乐：“因为一年前小康还没有成立啊……”

只听楚垣夕说：“然后是补贴的问题。

补贴这个东西，我把它看成毒品，瘾非常大，而且不好戒。

我之前融资路演的时候说过，补贴带来的流量特别容易糊，为了别糊只能继续补贴。

这个问题呢，电商还真不好解决，所以你能看到阿里和大狗东跟进大规模补贴都非常谨慎。

至于拼多多，我也不知道拼多多打算怎么解这个毒。

别问，问就是百亿补贴。

但是新零售不一样，这个毒可以解。”

刘璐脱口而出：“线上内容？”

“什么是线上内容？”杨亨茫然的问，因为这个词他见过好几次，似乎很重要，但是又没有任何说明，仿佛是个众所周知的东西一样。

这是他恶补小康发展纲要的时候一直没抠明白的地方。

只见刘璐一甩手：“我也不知道啊……”

鲁茵一副洗耳恭听的样子，其实恨不能拿出小本本记笔记，没想到刘璐居然这么说？

而杨亨简直斯巴达了：“啥？

你也不知道？”

他可是知道刘璐是小康的二把手，怎么可能二把手都不知道？

刘璐刻意做出一副十分委屈的样子：“楚垣夕不告诉我啊。

功能都已经开发了，什么打法？

保密。”

“保不下去了，唉，刘璐你就不用催了。”楚垣夕心说都到这时候，也没有继续保密的必要了，马上伊丽莎白和薛建华都要把线上内容弄清楚，而且就像刘璐说的，功能都快做完了，还保个毛的密。

“我可以介绍一下原理，具体的打法以后再说。”他对杨亨说：“线上内容是一套用户运营的模式，用来构建小康自己的用户体系。

怎么解补贴用户的毒呢？

靠的是重构用户的ltv。

也就是说未来依托线上内容，用户的ltv要大大的增加，增加的部分远远超出原有的部分。”

“但是这样只是ue的单点模型变了……”鲁茵皱着眉头思索，犹豫不决的问：“对我而言，规模的消失才是毒发的表现。”

楚垣夕并不鄙视鲁茵，因为她只知道流量，没有做内容的思维方式，就更不用说ugc内容了，不懂很正常。

“规模不会消失，很简单，我的补贴并没停。

线上内容，你可以理解成一个培养基，建设培养基的费用是一次性投入+日常维护，是有边界的。

这笔费用的价值在于，和未来的补贴做一个交换，替代补贴，所以我说补贴并没停。”

楚垣夕说话的同时也在观察，然后确信三个人都没听懂，这就很好了。

“所以你们未来会看到我把补贴停了，优惠降低，打折力度降低，这只是现金流上的表现。

但是培养基里，用户自己在快速创造价值，这个价值拿去补贴用户自身了，明白吗？

这是没有表现在现金流上的部分。

培养基的用处就是，让用户自己生产价值，足以用于补贴用户自己。”

这番云山雾罩的话，让人仿佛听懂了，但脑子里都是糊的。

杨亨和鲁茵再次互相对视，发现苦笑更严重了。

而楚垣夕老神在在的坐在上发上，好整以暇的打开手机看看时间看看微信，然后说：“我差不多得走了，鲁总说的事儿我觉得可行。

刘璐，你跟杨亨拟一个方案吧？

粤东省咱们确实这个月就得开店了。”

说完之后楚垣夕去楼下小康凑活一顿午饭，吃饭的时候忽然想到，要是这些生鲜赛道上的兄弟们都像鲁茵这么上道就好了，而且最好能够挺的久一些。

这样明年小康用人的规模再上台阶的时候，就不愁熟练工的来源了。

如果没有意外，明年三四月份小康在羊城、鹏城肯定要大推，复刻帝都里程碑4的路线，魔都稍微晚一点也不会晚于六月份，然后是西湖市。
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